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Diversifikation des Produktprogramms als frühe Antwort auf zukünftige Trends

Ausgangssituation

Das Unternehmen ist in der Heizungsbranche tätig. Mit dem Verkauf der bisherigen Produkte wurde 2008 ein Umsatz von über 100 Mio. Euro erwirtschaftet. Um das Unternehmen nachhaltig aufzustellen und die Produkte auf die zukünftige Nachfrage auszurichten gedenkt das Unternehmen das Portfolio zu erweitern. Der Trend in Richtung energiesparender Häuser, der durch die Förderung der KfW für Effizienzhäuser verstärkt wird, bewegte das Unternehmen zu einer Prüfung der Erweiterung des Portfolios um Lüftungstechnik.

Vorgehensweise

Um einen Überblick über die künftige Nachfrage im Wachstumsmarkt Lüftungstechnik zu erhalten, wurde die aktuelle Marktsituation unter Berücksichtigung von rechtlichen Rahmenbedingungen analysiert. Darauf aufbauend wurde eine Marktabschätzung für die kommenden Jahre vorgenommen. Die steigenden Anforderungen zur Förderung des Hausbaus durch die KfW-Bankengruppe sowie die steigende Sanierungsquote zeigen den Trend zu Lüftungstechnik auf. Im Rahmen eines Messeaudits konnte ein Einblick in die Wettbewerbssituation der Branche gewonnen werden. Potenzielle Vertriebskanäle wurden durch die Analyse von bereits vorhandenen Kanälen und die Recherche neuer Möglichkeiten identifiziert. Weitere Messeaudits wurden zum Erstkontakt mit den Vertriebspartnern genutzt. Durch Interviews mit möglichen Kunden wurde eine Produktnische aufgedeckt, deren Befriedigung einen guten Markteinstieg und den schnellen Gewinn von Marktanteilen ermöglicht. Zudem konnten erste Kundenanforderungen an ein mögliches Produkt erkannt und aufgenommen werden. Weitere Interviews ermöglichten die Identifikation potenzieller Partner. Es wurden die Wettbewerber analysiert, mögliche Produktausprägungen diskutiert und bewertet sowie Vertriebskanäle und -partner identifiziert. Mithilfe der durchgeführten Untersuchungen erhielt das Unternehmen einen Überblick über die Marktsituation. Dieser wurde als Entscheidungshilfe für die Verfolgung weiterer Analysen zur Portfolioergänzung genutzt. Dadurch wurden die Untersuchungen zu den Produktausprägungen und der Kontakt mit den potenziellen Partnern intensiviert.

Ergebnisse

Durch die Erweiterung des Produktportfolios mit Lüftungstechnik wäre das Unternehmen auch langfristig in der Lage ausreichend Umsatzwachstum zu generieren. Ein zweites Standbein könnte Nachfragerückgänge im Bereich der Heiz- und Regelungstechnik, die sich aufgrund erneuerbarer Energien und dem Trend zu energieeffizienter Bauweise ergeben, ausgleichen. Die frühzeitige Orientierung zu neuen Produkten in den bereits bearbeiteten Märkten verhilft dem Unternehmen zu einer stabilen Auslastung, welche grundlegend ist für eine Produktion in Deutschland.


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