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VertriebsoptimierungAusgangssituationDer Vertrieb ist Auge und Ohr am Kunden und genießt oft eine Sonderstellung in den Unternehmen. Diese Situation führt dazu, dass der Vertrieb nicht adäquat in die Unternehmensabläufe eingebunden ist. Die Schnittstelle zum Kunden wird häufig als Bottleneck bezeichnet. Abstimmungsprobleme und mangelnde Informationsflüsse zwischen Vertrieb und Marketing, F&E, Produktion, Service und Supply Chain sind Tagesprobleme.  Abb. 1: Vertriebsoptimierung – Konsequenz einer notwendigen, proaktiven Marktbearbeitung Die heutzutage erhöhten Marktanforderungen hinsichtlich Lieferzeiten, Flexibilität und Kundenintegration in die F&E und Produktion lassen diese Tagesprobleme zu wahren Effizienzfressern werden. Effizienzsteigerungen ergeben sich durch einen Paradigmenwechsel im Vertrieb und eine konsequente Neuausrichtung der Prozesse und Strukturen. Das umfasst Prozesse von der Umsatzorientierung zur Rentabilitätsorientierung, vom Transaktionsmanagement zum Beziehungsmanagement und von der Kundengleichbehandlung zur Kundendifferenzierung. Die Frage für die Weiterentwicklung Ihrer Vertriebseinheiten ist, wie viel Optimierung Ihre Vertriebsorganisation und deren Abläufe hinsichtlich einer durchgängigen Kundenerschließung und -integration benötigen. KonzeptDie Zeiten, in denen sich die Produkte allein durch ihre Präsenz verkauften, sind für die meisten Unternehmen vorbei. Die Fähigkeit des Vertriebs, Produkte, Leistungen und Lösungen des Unternehmens beim Kunden in Umsatz zu verwandeln, entscheidet über die Existenzberechtigung der Unternehmen. Damit die Erfolgsgeschichten des Vertriebs nicht zu Anekdoten der Vergangenheit werden, ist es wesentlich, Informationen über die aktuellen und zukünftigen Kundeninteressen zu erhalten und diese in Produkteigenschaften zu überführen.  Abb. 2: Elemente erfolgreicher Vertriebssysteme Das TCW-Konzept umfasst eine Betrachtung der Vertriebsabläufe vom Kunden über die internen Abläufe in Administration, Entwicklung, Produktion und Service bis wieder zum Kunden. Diese Betrachtung und Optimierung der Abläufe und Systeme erfolgen zusammen mit ausgewählten Kunden und Mitarbeitern aus den jeweiligen Unternehmensbereichen. Ziel ist es, ein Vertriebssystem zu schaffen, das eine rasche Vermittlung von Kundeninformationen hinsichtlich Bedürfnissen und Trends ermöglicht und die einzelnen Fachbereiche zu einer durchgängigen Umsatz- und Innovationsverantwortung bringt. Dieses Zusammenspiel von Fachaufgaben und unternehmerischen Verantwortlichkeiten schafft ein übergreifendes Verständnis bei den Mitarbeitern für die unterschiedlichen Notwendigkeiten der einzelnen Bereiche im Unternehmen zur Umsatzrealisierung und Ergebnissteigerung. VorgehensweiseDie TCW-Vorgehensweise zur Weiterentwicklung und Optimierung Ihres Vertriebssystems umfasst fünf Module, die in gemeinschaftlicher Arbeit mit Vertretern aus den unterschiedlichen Fachbereichen durchgeführt werden.  Abb. 3: Vorgehensweise zur Vertriebsoptimierung Innerhalb des ersten Moduls werden die vorhandenen Vorarbeiten der einzelnen Fachbereiche zur Vertriebsoptimierung gesichtet, bewertet und die wesentlichen Inhalte für eine spezifische Konzeption ermittelt. Zudem werden die derzeitigen Vertriebsaktivitäten, Abläufe, Systeme und Erfolge analysiert. Im zweiten Modul werden die Ergebnisse der Analysen bewertet und einem Benchmarking unterzogen. Die Analyse und Benchmark-Ergebnisse werden im dritten Modul in einem Vertriebs-Workshop diskutiert und in Zielvorgaben und Ansatzpunkte zur Verbesserung für den Vertrieb und die angrenzenden Funktionsbereiche überführt. Das vierte Modul umfasst die Ausarbeitung der einzelnen Vertriebskonzepte hinsichtlich Produkten, Regionen, Kanälen, Methoden und Ressourcen. Zielgruppenspezifisch werden hierbei die Unternehmensleistungen über die einzelnen Fachbereiche synchronisiert sowie mit konkreten Maßnahmen und dazugehörigen Potenzialen hinterlegt. Ergebnisse dieses Moduls sind ausformulierte spezifische Vertriebs- und Organisationskonzepte mit detaillierten Umsetzungsplänen und Business Cases. Das fünfte Modul sichert eine nachhaltige Potenzialerschließung durch eine regelmäßige Kontrolle und Anpassung der Einzelmaßnahmen. Ergebnisse / PotenzialeDas TCW legt bei der Durchführung seiner Projekte großen Wert auf die Nachhaltigkeit der Ergebnisse. Dies gilt umso mehr, wenn die Optimierungsansätze umfassende prozessuale und strukturelle Veränderungen mit sich bringen. In abgeschlossenen Projekten konnten deutliche Umsatz-, Kosten- und Qualitätspotenziale nachhaltig realisiert werden.  Abb. 4: Potenziale der Vertriebsoptimierung Die Umsatzsteigerungen ergeben sich durch eine Verbesserung der Produkteigenschaften und der Argumentationskette für den Kunden. Die Erhöhung der Deckungsbeiträge ergibt sich durch eine verbesserte Ausrichtung der Produkteigenschaften an den tatsächlichen Kundenanforderungen und somit durch eine Reduzierung des Anteils an Over-Engineering. Die Reduzierungen von Bearbeitungsaufwand und Durchlaufzeiten ergeben sich durch eine verbesserte Zusammenarbeit zwischen den Bereichen und einen beschleunigten Informationsfluss. Die Erhöhung der Kundenzufriedenheit ergibt sich zudem durch die frühzeitige Einbeziehung der Service-Aspekte in die Verkaufsargumente und durch die permanente Verfügbarkeit von kompetenten Ansprechpartnern. Zudem zeigen die Erfahrungen aus den Projekten zur Vertriebsoptimierung, dass die umfassenden Betrachtungen der Kunden und Prozesse sowie der unternehmerischen Chancen und Risiken zu einer Verbesserung der internen Zusammenarbeit der Fachbereiche geführt haben. Weiterführende Literatur zum Thema Vertriebsoptimierung
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