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Ertragsverbesserung durch kundenindividuelle Zusatzaufträge

[07.07.2009]

Foto: coramax / fotolia.com
Der Sondermaschinenbau ist durch ein Projektgeschäft getrieben bei dem die Leistungsumfänge beim Vertragsabschluss definiert werden. In der Vergangenheit hat sich gezeigt, dass viele Kunden im Laufe des Projekts den Leistungsumfang durch Zusatzaufträge erweitern möchten. Zur Verbesserung der Ertragslage möchte das Unternehmen daher sein Angebot an Zusatzaufträgen strukturieren und erweitern.

Ausgangssituation

Bei dem betrachteten Unternehmen handelt es sich um einen Hersteller von Sondermaschinen. Das Unternehmen entwickelt und produziert im Kundenauftrag Spezialmaschinen für den Bau von Verkehrstunneln. Die Beauftragung für den Bau einer Sondermaschine erfolgt durch einen umfangreichen Projektauftrag durch den alle notwendigen Leistungsumfänge definiert werden. Erfahrungen aus der Vergangenheit haben gezeigt, dass viele Kunden während der Projektlaufzeit den bestehenden Leistungsumfang durch Zusatzaufträge erweitern möchten. Diese Zusatzaufträge sind für das Unternehmen aufgrund der hohen Margen sehr interessant. Das Angebot an möglichen Zusatzaufträgen war jedoch nicht genau spezifiziert. Hinzu kam, dass nicht alle Mitarbeiter das mögliche Leistungsspektrum für Zusatzaufträge kannten, was dazu führte, dass dieses nicht systematisch angeboten wurde. Das Unternehmen hat daher das TCW beauftragt, um ein Konzept für kundenindividuelle Zusatzaufträge zu erarbeiten und zu implementieren.

Vorgehensweise

Für eine Ertragsverbesserung durch kundenindividuelle Zusatzaufträge wurden zwei Hebel bedient. Der erste Hebel setzte bei einer Strukturierung der vergangenen Angebote für Zusatzaufträge an. Der zweite Hebel diente schließlich für eine Erweiterung des zuvor strukturierten Angebotsportfolios. Das Projekt wurde hierzu in verschiedene Phasen unterteilt:

  1. Zunächst einmal wurde eine Strukturierung der in der vergangenen Periode angebotenen Zusatzaufträge durchgeführt. Die Zusatzaufträge wurden hinsichtlich der Projektphase, des Auftragsvolumens und des Deckungsbeitrages analysiert und anschließend in einem Katalog überführt. Des Weiteren wurde das Leistungsspektrum für jeden einzelnen Zusatzauftrag beschrieben.
  2. Durch Kreativworkshops wurde der bestehende Katalog für Zusatzaufträge systematisch erweitert. Ziel war es, ein umfassendes Angebotsportfolio für die kundenindividuellen Zusatzaufträge zu erarbeiten. Hierdurch wurde sicher gestellt, dass in allen Phasen des Projekts ausreichend Zusatzaufträge angeboten werden können.
  3. Der erarbeitete und erweiterte Katalog für kundenindividuelle Zusatzaufträge wurde schließlich in ein IT-Tool überführt. Hierdurch wurde es ermöglicht, dass die Mitarbeiter bei Kundenanfragen einen schnellen Zugriff auf das bestehende Angebot haben.

Die hier aufgezeigte Vorgehensweise zur Optimierung des Angebots an kundenindividuellen Zusatzaufträgen ermöglichte eine schnelle und effiziente Konzeptausarbeitung. Der Einsatz des IT-Tools stellte mit geringen Schulungsnahmen eine zügige Anwendung des erarbeiteten Katalogs für Zusatzaufträge durch die Mitarbeiter.

Ergebnisse

Durch den Entwurf und die Implementierung des Konzepts für kundenindividuelle Zusatzaufträge ist es gelungen, das Angebotsportfolio deutlich zu erweitern. Durch den schnellen Zugriff auf den Angebotskatalog wurde eine Produktivitätssteigerung im Angebotsprozess erzielt. Darüberhinaus ist es gelungen, den Umsatz der durch kundenindividuelle Zusatzaufträge generiert wird, um 20% zu steigern. Durch die hohen Margen der Zusatzaufträge konnte zudem eine deutliche Ergebnisverbesserung erreicht werden.

Weiterführende Literatur:


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