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Vertriebssteuerung - Identifikation und Realisierung von organischem Wachstum

[11.08.2004]

Weltweit stagnieren Märkte und der Wettbewerb verschärft sich durch die Globalisierung zunehmend. In diesem Umfeld haben Unternehmen mit Umsatzeinbrüchen und signifikanten Marktanteilsverlusten zu kämpfen. Gleichzeitig erschweren Preisdruck und Verdrängung die Erzielung von Wachstum. Es stellt sich daher die Frage, wie Wachstum in Zukunft erreicht werden kann. Das neue Seminar des TCW gibt Antworten auf diese Frage. Zusammen mit erfolgreichen Unternehmen werden die Wege zur Identifikation und Realisierung von organischem Wachstum aufgezeigt: Referenten von Danfoss Bauer, Müller-Weingarten, RECARO Aircraft Seating, Siemens und WashTec veranschaulichen in Vorträgen erfolgreiche Konzepte zur Erzielung von Wachstum.

Die Identifikation und die Erschließung von organischen Wachstumspotenzialen erlangt neue Aktualität für Unternehmen: Die Ursachen sind weltweit schleppender Konjunkturanstieg, stagnierendes Wachstum von übersättigten Märkten, Substitutionen durch Alternativtechnologien und nicht zuletzt der Auftritt von internationalen Anbietern auf lokalen Märkten. Der dadurch entstehende Verdrängungswettbewerb ermöglicht vielen Unternehmen kaum signifikante Wachstumsraten zu erzielen oder führt gar zu Umsatzeinbrüchen. Daraus ergeben sich aktuelle Fragestellungen: Wo kann neues Wachstum in Zukunft erschlossen werden? Welche Wege sind zur Potenzialrealisierung zu gehen? Welche Chancen bietet eine methodische Vorgehensweise zur Identifikation und Realisierung von Wachstumspotenzialen?

Der Ansatz der Vertriebssteuerung bildet einen ganzheitlichen Rahmen für die Erschließung einer langfristigen und nachhaltigen Wachstumserschließung in bestehenden und neuen Märkten - beispielsweise China - der Kundenneugewinnung und -bindung sowie in der Ausgestaltung von Produktprogrammen. Neu hierbei sind viele Methoden und Konzepte, die unternehmensspezifisch zur Identifikation und Realisierung von Wachstumspotenzialen herangezogen werden können. Neu ist auch die Erweiterung der Perspektive zur Wachstumserschließung auf bestehende Produktprogramme sowie die Betrachtung der Interdependenzen der Kundengewinnung und -bindung mit der Erzielung von wettbewerbsdifferenzierenden logistischen Leistungen.

Das Seminar Vertriebssteuerung setzt sich aus mehreren Methoden und Fallstudien zusammen, in denen die Hauptbereiche zur Erschließung organischen Wachstums thematisiert werden: Identifikation und Erschließung von Wachstumsregionen, Kannibalisierung und Marktlücken im Produktprogramm, Kundengewinnungs- und bindungswirksame Prozessgestaltung sowie Steuerung von Wachstum durch effizientes Vertriebscontrolling. In Vorträgen und Workshops werden sowohl strategische Fragestellungen der Wachstumserschließung erörtert als auch sofort anwendbares Know-how zum Einsatz von Methoden im eigenen Unternehmen vermittelt und vertieft. Im Rahmen der Kombination von Vorträgen der Referenten aus der betrieblichen Praxis sowie dem bewährtem Methodeneinsatz aus diversen Forschungs- und Beratungsprojekten werden vielfach erprobte Konzepte zur Wachstumserschließung vorgestellt, welche den Transfer ins eigene Unternehmen unterstützen.

Danfoss Bauer gelang es mittels konsequentem Streamlining durch Elimination von Wachstumshemmern und Identifikation von nicht abgedeckten Marktlücken kontinuierlich Wachstumspotenziale im Produktprogramm zu erschließen. Müller-Weingarten hat die Chancen eines Marktzuganges in China erkannt und dort signifikantes Wachstum geschaffen. Der chinesische Markt stellt heute für das Unternehmen das wesentliche Wachstumspotenzial im Maschinen- und Anlagenbau dar. Dem Ausbau der regionalen Marktpräsenz und -bearbeitung wird hierbei eine besondere Bedeutung beigemessen. RECARO Aircraft Seating bewegt sich als Zulieferer der Luftfahrtindustrie in einem seit dem Jahre 2001 stark rückläufigen Markt. Durch kundenwertorientierte Produktgestaltung und eindeutige Differenzierung zum Wettbewerber sowohl in der Produktpolitik als auch in der Erfüllung von Kundenanforderungen konnte dennoch reziprok zur Marktentwicklung signifikantes Wachstum geschaffen werden. Beweis hierfür ist die neue Business Class der Lufthansa und weiterer namhafter Airlines. Das Umfeld des Weltmarktführers von Waschanlagen WashTec war in der Vergangenheit von Konsolidierungen der Key Accounts und damit einhergehendem Preisverfall gekennzeichnet. Dennoch ist es dem Unternehmen gelungen durch die Schaffung weiterer neuer Marktzugänge, einer intensiven Kundenkommunikation sowie einer ausgeklügelten Produktprogrammgestaltung neues Wachstum zu schaffen. Alle vertretenen Unternehmen zeichnen sich durch besondere Wege zur Erschließung von Wachstum und Kompetenzen bei kritischen Marktumfeldbedingungen aus.

Zusammen mit den vorgestellten Strategien und Methoden ist dieses Seminar geeignet umsetzungsorientierte Handlungsempfehlungen für die betriebliche Praxis zu vermitteln.

Das Seminar ist zweitägig und findet am 17./18.11.2004 und am 07./08.04.2005 statt.