Vertriebsstrategie von Retailbanken vor dem Hintergrund der Finanzkrise

[21.10.2009]

Die Bankenlandschaft hat sich 2008 weltweit stark verändert und befindet sich noch immer im Umbruch. In den USA sind die großen, auf dem Investment-Banking fokussierten Institute verschwunden. Die Konsolidierungs- und Bereinigungswelle wird anhalten, weshalb die internationale Bankenlandschaft vor weiteren tiefgreifenden Veränderungen steht. Im Rahmen strategischer Überprüfungen sind grundlegende Entscheidungen und Neuausrichtungen zu erwarten. Vor allem sollten die Retailbanken die aktuelle Situation als Chance nutzen und ihre Vertriebsstrategie konsequent an den Anforderungen der verunsicherten und nach Orientierung und Beratung suchenden Kunden ausrichten. Während Sparkassen und Genossenschaftsbanken in der Krise punkten, leiden Geschäftsbanken unter Imageverlusten und wechselwilligen Kunden. Wollen die Banken ihre Kunden halten oder gar wachsen, müssen sie sich vertriebsstrategisch rüsten, sowohl jetzt in der Krise, aber auch für die Zukunft.

Deutsche Banken sind nach wie vor einem verschärften Wettbewerb ausgesetzt. Zwar haben sich die Profitabilität und die operative Stärke deutscher Banken seit Anfang 2000 verbessert, aber neben den großen Anstrengungen zur Optimierung der Kosten haben auch die Erholung der Konjunktur weltweit und die bessere Situation auf den Kapitalmärkten dazu beigetragen. Trotzdem können sich die deutschen Institute in einem sich konsolidierenden Markt den Herausforderungen der Globalisierung, dem steigenden Preis- und Margendruck, den wachsenden Ansprüchen der Kunden, der schärferen Regulierung und den zunehmenden Industrialisierungstendenzen der Branche nicht entziehen. Der Bankensektor unterliegt also einem massiven Strukturwandel. In dieser Situation sind mehrere Stellhebel von Bedeutung, um erfolgreich zu agieren:

1. Ein effizientes Zielgruppenmanagement,
2. Ein anpassungsfähiges Geschäftsmodell und
3. Innovative Technologien.

Der zunehmende Wettbewerb ist nirgends deutlicher spürbar als im Vertrieb. Dies zwingt die Retailbanken verstärkt zu innovativen Vertriebsoffensiven. Sie wollen wertvolle Kundenbeziehungen erhalten, zusätzliche Potenziale nutzen und neue Kunden gewinnen. Um hier zu bestehen, sind individuelle und maßgeschneiderte Konzepte für die relevante Zielgruppe notwendig. Entscheidende Faktoren sind eine erfolgreiche Zielgruppenbearbeitung, die nachhaltige Marktbearbeitung sowie optimale Vertriebsnetze. Mit Hilfe eines effizienten Zielgruppenmanagements lassen sich im hart umkämpften Retailkundengeschäft neue Kundengruppen erschließen.

Erfolg und Wachstum im globalen Wettbewerb hängen immer mehr von der Anpassungsfähigkeit des Geschäftsmodells einer Organisation ab. Die Basis dafür legen flexible Organisationsstrukturen und Geschäftsprozesse sowie Transparenz im Bezug auf das Geschäftsergebnis und sein Zustandekommen. Einige Institute haben in den vergangenen Jahren begonnen diese Prinzipien umzusetzen und sind dabei häufig an die Grenzen des Machbaren gestoßen. Service-orientierte Konzepte eröffnen nun immer mehr Möglichkeiten, um Prozesse und Organisationsstrukturen flexibel zu gestalten. Viele Unternehmen arbeiten bereits ganz konkret daran, die Potenziale service-orientierter Konzepte für sich nutzbar zu machen und sich zu einem service-orientierten Unternehmen zu entwickeln.

Industrialisierungsprozesse hängen eng mit dem effizienten Einsatz innovativer Technologien zusammen. Im Hinblick auf IT-Investitionen in innovative Technologien sind vornehmlich Lösungen für mobil arbeitende Vertriebsmitarbeiter zu planen. Darüber hinaus sollten diese insbesondere in IP-basierte Kommunikationsnetze und Dienste sowie in biometrische Verfahren zur Kundenidentifizierung fließen. Zudem bietet das Internet als Kommunikationskanal bisher unausgeschöpfte Möglichkeiten zur Optimierung des unternehmensinternen wie auch unternehmensübergreifenden Wissensmanagements. Die Möglichkeit der Gestaltung innovativer Formen der Bank-Kunde-Kommunikation, z. B. durch Etablierung einer virtuellen Institutspräsenz oder ein Angebot externer Diskussionsplattformen zur Einholung von Kundenmeinungen, ermöglicht Vertriebspotenziale, die bisher noch kaum genutzt wurden.

Beratungsprodukte:

• Optimierung von Prozessen der Auftragsabwicklung
• Optimierung von Geschäftsprozessen bei Finanzdienstleistern & Banken

Weiterführende Literatur:

• Service
  Leitfaden zur Erschließung von Differenzierungspotenzialen im Wettbewerb
• Service-to-Success
  Der Dienst am Kunden als neue Kernkompetenz
• Strategische Führung in Unternehmen
  Auf dem Weg zur Spitzenleistung
• Vertriebssteuuerung
  Leitfaden zur Entwicklung von organischem Wachstum in globalen Märkten
• Wettbewerbsstrategien
  Markt- und ressourcenorientierte Sicht der strategischen Führung, Konzepte – Gestaltung – Umsetzungen
• Wissensmanagement
  Wissen als strategische Ressource im Unternehmen
• Zielvereinbarungsprozess
  Leitfaden zur Einführung einer zielorientierten Unternehmensführung