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Durchführung differenzierter Formen von Einkaufspreisanalysen zur Vorbereitung von Lieferantenverhandlungen

[15.05.2009]

Foto: sveta / fotolia.com
Als Zielsetzung der Einkaufspreisanalyse gilt der Aufbau einer kostenbasierten Argumentationsgrundlage für die Verhandlungsführung mit Lieferanten. Im Gegensatz zum Angebotsvergleich stellt die Einkaufspreisanalyse eine Kalkulation des Leistungsangebots des Lieferanten dar. Da Alternativangebote anderer Lieferanten zur Durchführung der Einkaufspreisanalyse nicht zwingend vorliegen müssen, eignet sich diese Vorgehensweise auch für Beschaffungssituationen in denen aufgrund technischer Exklusivität des Beschaffungsobjektes oder beschaffungsmarktbedingter Konstellationen nur ein Angebot vorliegt. Das Abnehmerunternehmen gewinnt durch die Einkaufspreisanalyse Informationen zur Kostenangemessenheit von Angebotspreisen und erlaubt ihm durch die Einschätzung der Marge des Lieferanten die Identifikation einer Preisobergrenze. Neben der Ermittlung kostengerechter, preisleistungsoptimaler Einkaufspreise erhöht die Einkaufspreisanalyse durch die intensive Auseinandersetzung mit dem Produkt die Transparenz der technischen Zusammenhänge und führt zum Aufbau von produktspezifischem Know-how. Die Anwendbarkeit der Einkaufspreisanalyse ist nicht auf Sachgüter beschränkt. Ebenso ist sie für die Ermittlung von Kostenrichtwerten von Dienstleistungen geeignet.

Im Rahmen von Beratungsprojekten wurde das TCW immer wieder mit unterschiedlich gelagerten Herausforderungen der Preisanalyse konfrontiert. Über die Zeit ist ein breiter Methodenbaukasten entstanden, der eine situationsspezifische Vorgehensweise zur Analyse von Einkaufspreisen erlaubt.

Abb. 1: Formen der Preisanalyse

Die Auswahl adäquater Methoden hängt in erster Linie von den verfügbaren Informationen im Unternehmen ab. Sofern detaillierte Informationen zum Herstellungsprozess des Beschaffungsobjektes vorliegen, können die Kosten und der Preis des Beschaffungsobjektes bottom-up kalkuliert werden. Dabei werden die Kosten des Herstellungsprozesses nachkalkuliert.

In Beschaffungssituationen, in denen diese detaillierten Informationen zum Herstellungsprozess nicht vorliegen, kommt häufig die Preisregressionsanalyse zum Einsatz. Während der Preis bereits als numerische Größe zur Verfügung steht, wird bei der Preisregressionsanalyse die Leistung des Beschaffungsobjektes über typische, messbare Eigenschaften abgebildet. Beispielsweise können für den Vergleich von Motoren Werte wie mechanische Leistung, Drehmoment oder Kraftstoffverbrauch in die Berechnung einfließen. Für die Ableitung einer Preisindikation werden die Preise und Leistungsdaten vergleichbarer Produkte herangezogen. Die Daten dieser Referenzteile werden als Punktewolke in ein Koordinatensystem eingetragen. Nach der Quantifizierung der Leistung und dem Eintragen der Produkte in ein Koordinatensystem wird eine Regressionsgerade durch die Punktwolke gelegt. Mit dieser Regressionsgeraden lassen sich die Preise für beliebige Leistungsklassen von Beschaffungsobjekten plausibilisieren.

Das TCW hat darüber hinaus das Tool „Global Sourcing Indices“ entwickelt, mit dem sich Einkaufspreise eines Ursprungslandes auf das Kostenniveau anderer Länder übertragen lassen. Dabei werden Unterschiede im Hinblick auf Lohnkosten, Automationsgrade, Fertigungstechnologien und Rohstoffkosten berücksichtigt. Die Informationsanforderungen für die Anwendung dieses Tools beschränken sich im Wesentlichen auf die Verteilung der Kosten des Beschaffungsobjektes auf die Kategorien: Rohmaterialkosten, Lohnkosten und Maschinenkosten.

Der oben beschriebene Methodenbaukasten wird in Beratungsprojekten immer wieder dazu herangezogen, um die Beschaffungskostensituation zu beurteilen und um Verhandlungen mit Lieferanten vorzubereiten. Die Methode der Einkaufspreisanalyse wird darüber hinaus häufig in Kombination mit der Einkaufspotenzialanalyse und der Produktklinik eingesetzt. Das TCW unterstützt seine Kunden sowohl bei der Vorbereitung, als auch bei der Durchführung von Lieferanten-Workshops, in denen Produktoptimierungen und Preisverhandlungen durchgeführt werden. Preisreduktionen im zweistelligen Prozentbereich sind bei der Anwendung dieser Methoden keine Seltenheit.

Beratungsprodukte

Weiterführende Literatur

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