Next Level Supplier Collaboration: Innovation durch Vertrauen und Lieferantenbindung
[03.06.2025]
Lieferantenmanagement ist weit mehr als reine Kostenoptimierung. Unternehmen, die ihre Lieferanten als Innovationspartner einbinden, profitieren von technologischem Vorsprung, stabilen Lieferketten und nachhaltigen Wettbewerbsvorteilen. Doch viele Firmen kämpfen mit ineffizienten Lieferantenbeziehungen, die durch kurzfristige Zielsetzungen, mangelndes Vertrauen und starre Vertragsmodelle geprägt sind. TCW hat ein praxisbewährtes Modell entwickelt, das Vertrauen und Lieferantenbindung kombiniert, um Innovationspartnerschaften auf ein neues Level zu heben. Dieser Artikel zeigt, wie Unternehmen durch strategische Lieferantenintegration Innovationszyklen verkürzen, Marktdurchdringung steigern und gemeinsam mit Partnern nachhaltige Erfolge erzielen können.
Von Kostenoptimierung zu Innovationspartnerschaft
Viele Unternehmen haben sich über Jahrzehnte auf das klassische Lieferantenmanagement verlassen: harte Preisverhandlungen, strenge Qualitätsvorgaben und wenig Spielraum für Entwicklungspartnerschaften. Das Resultat ist häufig eine angespannte Zusammenarbeit, in der Lieferanten primär als Kostenfaktor und nicht als Werttreiber betrachtet werden. Doch in einer Welt, in der Innovation und Agilität über den Markterfolg entscheiden, reicht diese Denkweise nicht mehr aus. Unternehmen, die frühzeitig ihre Lieferanten in Entwicklungsprozesse einbinden, können nicht nur Kosten reduzieren, sondern auch nachhaltige technologische Fortschritte erzielen.
Das TCW-Framework setzt genau hier an und verbindet strategische Steuerung mit operativer Umsetzung. Zentral sind dabei zwei Prinzipien: Leverage (Lieferantenbindung) und Vertrauen (vgl. Abbildung 1). Während Leverage über gezielte Anreize die Innovationskraft von Lieferanten freisetzt, schafft Vertrauen eine langfristige Basis für stabile Partnerschaften. Beide Faktoren vertraglicher und außervertraglicher Art müssen in Einklang stehen, um eine effiziente Lieferantenintegration zu ermöglichen.
Strategische Umsetzung: Vier Schritte zur erfolgreichen Zusammenarbeit
Der Erfolg von Lieferantenkooperationen hängt von einer klaren Strategie ab. TCW hat einen strukturierten Ansatz entwickelt, der Unternehmen dabei unterstützt, ihre Lieferketten zu optimieren und Innovationspotenziale zu maximieren. Der erste Schritt umfasst die Definition gemeinsamer Ziele. Unternehmen und Lieferanten müssen frühzeitig ihre strategischen Prioritäten abstimmen, um Synergien zu identifizieren. Dabei geht es nicht nur um kurzfristige Gewinnmaximierung, sondern auch um die Entwicklung nachhaltig erfolgreicher Produkte, um Prozessinnovationen und um die technologische Differenzierung vom Wettbewerb. Diese Ziele können strategische Wachstumsziele, Technologieziele, Nachhaltigkeitsziele oder Einkaufsziele sein. Das Ergebnis des initialen Scopings ist eine Top-Down-Priorisierung der Zielsetzungen der Lieferantenparterschaft.
Als zweites Element müssen Governance-Strukturen definiert werden. Ohne klare Zuständigkeiten, definierte Eskalationswege und ein effektives Controlling bleibt jede Partnerschaft vage. Dazu muss jedoch zunächst klar sein, mit welchen Unternehmen eine Innovationspartnerschaft eingegangen wird. Ist dies noch nicht definiert, sind drei weitere Schritte notwendig. Hierzu gehört erstens die Entwicklung von Kriterien zur Technologie-Evaluation, zweitens die Entwicklung von Kriterien zur Partner- oder Lieferanten-Evaluation, sowie drittens, die Erstellung eines Innovationspartner-Portfolios, das mit den Daten der Technologie- und der Lieferantenevaluation gespeist wird. Hierdurch ist eine unkomplizierte Priorisierung der potenziellen Innovationspartner möglich. Ist dann ein Partner gewählt (oder auch mehrere), sind gemeinsame Steuerungsgremien, ein dediziertes Project Management Office (PMO) und regelmäßige Status-Updates essenziell, um den Fortschritt der gemeinsamen Zielerreichung messbar und steuerbar zu machen. Hierzu gehört auch ein durchdachtes Daten- und Transparenzmanagement. Unternehmen, die Lieferanten aktiv in ihre Wertschöpfungsprozesse einbinden, benötigen eine standardisierte und sichere Dateninfrastruktur. Plattformlösungen wie Catena-X ermöglichen einen durchgängigen Informationsfluss und fördern die Synchronisation von Prozessen. Dies reduziert nicht nur Unsicherheiten, sondern stärkt auch das gegenseitige Vertrauen.
Zentraler Bestandteil der Regelung von Rechten und Pflichten sind Verträge. Folglich sind bei Lieferatenkollaborationen Vertragsbaukästen eine sinnvolle Lösung (vgl. Abbildung 2). Sie vereinen Effizienz durch Standardisierung mit Risikominimierung durch klare Regelungen und sind damit eine optimale Lösung für langfristige Zusammenarbeit. Diese sollten neben den Rechten und Pflichten auch Anreize enthalten. Hierfür gibt es eine Vielzahl an Anreizsystemen, die sich je nach Branche, Unternehmen und teilweise auch je nach Abteilung unterscheiden können. Beispielsweise werden im Einkauf üblicherweise Anreize zu Kostenreduzierungsmaßnahmen vereinbart. Im Vertrieb dagegen sind in der Regel Absatzmengen der entscheidende Anreizfaktor. Somit ist es sinnvoll, ein Assessment verschiedener Anreizsysteme durchzuführen, das eine Sondierung der Best-Practices und branchenspezfisicher Speziallösungen sowie ein Clustering dieser Lösungen anhand verschiedener Kriterien beinhaltet. Diese Kriterien können von der Exklusivität des Systems über das Kostenrisiko und das Kostencommitment reichen, bis hin zu den Innovations- oder den Produkttypen, für den das Incentivesystem ausgelegt ist (vgl. Abbildung 2). Hierdurch kann der Corporate Fit zwischen Incentivierungssystem und angestrebter Lösung festgestellt und das Risiko der Lieferantenkollaboration minimiert werden.
Schließlich erfordert eine erfolgreiche Lieferantenstrategie kontinuierliches Performance-Monitoring. Unternehmen sollten regelmäßig überprüfen, ob gesetzte Ziele erreicht wurden und wo Optimierungspotenziale bestehen. KPI-Analysen, Governance-Reviews und Feedbackschleifen mit den Lieferanten sind entscheidend, um die Zusammenarbeit langfristig erfolgreich zu gestalten und in erfolgreiche, gewinnbringende Serienprodukte zu überführen.
Praxisbeispiel
Ein führender Konsumgüterhersteller stand vor der Herausforderung, nachhaltige Reinigungsmittel zu entwickeln, die sowohl leistungsstark als auch umweltfreundlich sind. Die internen Forschungsressourcen reichten nicht aus, um das ehrgeizige Ziel zu erreichen, und herkömmliche Lieferantenverträge boten keine Anreize für gemeinsame Innovationsprojekte. TCW entwickelte ein neues Kooperationsmodell, das den Lieferanten stärker in die Produktentwicklung einband und gezielte Anreize für Forschung und Entwicklung schuf.
Der Schlüssel zum Erfolg lag in der Kombination aus finanzieller Unterstützung für die Lieferanten, strategischer Wissensbündelung und einem transparenten Anreizsystem. Innerhalb von 14 Monaten gelang es, zwei revolutionäre Enzym-Produkte zu entwickeln, die nicht nur eine bessere Reinigungsleistung boten, sondern auch die CO2-Emissionen der Produktion um über 26% reduzierten. Gleichzeitig führte die enge Zusammenarbeit zu einer stärkeren Marktstellung des Lieferanten, da dieser nun über eine Technologie verfügte, die auch für andere Industrien von Interesse war.
Fazit: Zukunftssichere Lieferantenbeziehungen als Wettbewerbsvorteil
Die Zeiten, in denen Unternehmen ihre Lieferanten ausschließlich über den Preis steuerten, sind vorbei. In einer zunehmend vernetzten und innovationsgetriebenen Welt sind strategische Partnerschaften der Schlüssel zu nachhaltigem Erfolg. Unternehmen, die Lieferanten als Wertschöpfungspartner begreifen und sie aktiv in Entwicklungsprozesse einbinden, profitieren von kürzeren Innovationszyklen, stabileren Lieferketten und einzigartigen technologischen Alleinstellungsmerkmalen. TCW begleitet Unternehmen auf diesem Weg mit erprobten Methoden, tiefgreifendem Branchenwissen und maßgeschneiderten Lösungen. Wer den nächsten Schritt gehen und seine Lieferantenstrategie auf das nächste Level heben möchte, findet in TCW einen starken Partner zur Etablierung nachhaltiger Innovationspartnerschaften.
Beratungsleistungen
Publikationen
- Advanced Purchasing
Leitfaden zur Einbindung der Beschaffungsmärkte in den Produktentwicklungsprozess - Einkaufspotenzialanalyse
Leitfaden zur Kostensenkung und Gestaltung der Abnehmer-Lieferanten-Beziehung